オリジナル商品卸売りのメリット・デメリット、小売店との契約獲得の戦略まで

オリジナル商品卸売り

 

ヤナケン
こんにちは!

柳井です。

私の物販ビジネスのメインはオリジナル商品の卸売りで、地元の小売店(お土産屋)9店舗と契約しております。

卸売りを始めたのはかれこれ3年前のことで、最初は全然販売のこともわからず、開発した1商品を仲の良い小売店に置いてもらったのが始まりです。

徐々に販路と品数を増やして今があるのです、現段階ではっきりと見えているオリジナル商品卸売りのメリット・デメリット、小売店との契約の方法について解説していきます。


卸売りとは?

卸売りとは、一般的に対業者間のやり取りを指し、製造・開発業者がまとまった数(10個単位とかで)の商品を小売店に卸販売するというスタイルです。

 

卸売り

 

以後の値段に関する表記がややこしくなるため、使い分けをまとめておきます。

販売値:小売店がお客さんに売るときの値段

卸値:卸業者が小売店へ売るときの値段

仕入値:卸業者が問屋から仕入れる値段

 

私のような個人レベルの卸売りの場合、小売店へ卸す値段(卸値)は商品販売額の60%から80%で、契約年数や一度に卸す商品数によって変動します。

販売値に対する卸値の比率を掛け率と言い、例えば卸値が販売値の70%の場合は7掛け卸と言ったりもします。

 

卸売り業者は問屋から仕入れた商品を小売店さんに卸して、卸値と仕入れ値の差額で儲けます。

販売値120円のコカ・コーラを50円で仕入れ、7掛け(70%)の84円で小売店に卸せば、卸値84円ー仕入値50円で、差額の34円が卸業者の儲けになります。

 

コカ・コーラ

 

少々ややこしいのでまとめると。

販売値:120円

卸値:84円(販売値の70%)

仕入値:50円

卸業者の利益:卸値84円ー仕入値50円=34円

という内訳になります。

 

お客さんへの販売は小売店が行い、小売店は販売額と卸値の差額で儲けを出します。

先ほどのコカ・コーラの場合、販売値120円ー卸値84円で、差額の36円が小売店の儲けとなります。

 

まとめると。

販売値:120円

卸値:84円(販売値の70%)

小売店の利益:販売値120円ー卸値84円=36円

という内訳です。

 

なお卸業者が直接お客さんと関わることはめったにありません。

卸売りのメリット

  • 一度に大きな売上を出せる
  • お客さんに一個一個販売する手間がない
  • 一度商品が売れ始めると、仕入れて卸すだけの単調作業で稼げる
  • 集客と販売促進は小売店が行うため、卸売りの方ですることはほとんどない

卸売りのデメリット

  • メーカーで販売値が設定されているため値段を上げることが難しい
  • 対業者間の販売なので、個人レベルでの参入は難易度が高い
  • 在庫を抱える必要がある
  • 賞味期限があるものが売れ残った場合は、すべて負債になる
  • 単なる既製品の卸売りの場合、中間マージンはほとんど取れない(仕入と卸売りで差額がほとんど取れない)
  • 安く仕入れるには大量仕入れが必要で、多額の資金が必要

 

個人で卸売りをするなら
オリジナル商品卸売りが断然オススメ

個人レベルであれば既製品の単純な卸売りよりも、オリジナル商品卸売りの方が断然オススメです。

その理由はオリジナル商品であれば、付加価値を付けて高く販売すると少量仕入れでも利益を生み出しやすいからです。

 

モアイ飴単体(サイダー)

実際に私が卸売りしている商品

個人レベルの既製品卸売りは利益を出しにくい

既製品の卸売りの場合、メーカーで設定している販売値を勝手に変えるわけにはいかず、販売値の割合から決まる卸値を値上げすることができません。

 

禁止

 

例えば販売値120円(7掛け卸値84円)のコカ・コーラを、勝手に200円(7掛け卸値140円)にして売ることはできませんよね??

まぁやれなくはないかもしれませんが、これでは売れませんよね。

 

そうなると小売店に卸す商品を問屋から仕入れる際、いかに安く仕入れられるかで儲けが左右されます。

例えば50円で仕入れていたコカ・コーラを30円で仕入れた場合、卸値が84円(販売値120円の70%)であれば一個あたりの利益は34円から54円に利益が膨らみます。

 

分かりやすく計算式をまとめておきます。

販売値120円、卸値84円(販売値の70%)

少量仕入れの場合:卸値84円ー仕入値50円=34円

大量仕入れの場合:卸値84円ー仕入値30円=54円

 

ただし仕入れ値を下げるためには、一般的に大量仕入れが条件になるため多額の資金が必要になります。

個人レベルでどうこうなる資金ではなく、仮に仕入れられたとしても大量の在庫を抱えるリスクが生じます。

オリジナル商品の卸売りは、個人でも利益を出しやすい

そこで必要になるのが仕入値が高い少量仕入れで、販売値を高くして卸値を上げるという考え方です。

 

利益率

 

これを単純な卸売りで実現させようとすると難しいのですが、オリジナル商品であれば販売値を自分で設定できるため、相場感が浸透していない商品であれば販売値を高くしても売れる可能性があります。

例えば私の場合は、製造業者から仕入れた商品にデザインで付加価値を付けることで、定価の2~3倍高い値段で販売しております。

 

また少量仕入れの為、万一売れなくてもリスクを最小限に抑えることが可能です。

メリットだらけのオリジナル商品ですが、既製品と比べ認知度0からのスタートになるため、売れるまでには時間と相当な努力が必要になります。

 

コカ・コーラ

 

ヤナケン
例えばコカ・コーラのコーラを売るのは簡単ですが、自社のオリジナルコーラを売るとなると難しいものです。

これはコカ・コーラという認知度が高いブランドに対して、自社ブランドは誰も知らない状態から販売が始まるからです。

メリット

  • 価格を自分で決められる
  • 相場感がない商品であれば、付加価値を付けて販売値を高くすることが出来る
  • 他の卸売業者は真似できないので、価格差に巻き込まれにくい
  • ニッチ市場でオリジナル商品を作れば、限りなく参入されにくい
  • 自社商品として自社のブランドを高めることが出来る(相当な努力が求められる)
  • 仕入れ値が高い少量仕入れでも稼げるため、在庫リスクを抑えられる

デメリット

  • 開発のコストと労力がかかる
  • 既製品と比べ、商品の認知度がないため最初は売りにくい
  • 商品への信頼を得るために、1からブランドを構築する必要がある
  • 既製品であれば売れ残りはセールで捌けるが、オリジナル商品は捌けないことが多い

 

オリジナル商品の開発はOEM生産で

メリットの多いオリジナル商品ですが、1から自社で開発しようとすると多額の開発費がかかります。

さらに安定した生産量を保つには、製造設備を整え人を雇う必要があり、個人レベルでできるものではありません。

 

設備投資

 

そこでオススメなのがOEM生産です。

 

OEM生産

 

以下、WikipediaからOEM生産について

OEM(オーイーエム、英: original equipment manufacturer)とは他社ブランドの製品を製造すること、またはその企業である。日本語では「相手先(委託者)ブランド名製造」、「納入先(委託者)商標による受託製造」などと訳される。

参照元:Wikipedia

 

なんのことやらという感じですが…

簡単に言うと、他社で製造している商品に少し手を加え、自社商品として製造してもらうということです。

 

OEM生産では、すでに商品は出来上がっているため商品開発にかかるコストがかかりません。

こちらでやることと言えば、少しデザインを調整したり、パッケージを変えるくらいです。

さらに製造は他社が行うため設備投資や人件費をかけなくても、安定した生産量も保つことができます。

 

ヤナケン
例えば私の場合、他社で製造されている商品のパッケージを、自分でデザインしたオリジナルパッケージに入れ替えて自社商品として扱っております。

 

OEM生産でオリジナル商品を開発する際のポイント

OEM生産であればオリジナル商品開発が簡単にできるのですが、一方で真似しやすいというデメリットがあります。

 

複製 真似

 

そこで開発時に少し工夫を加え、参入障壁を高めていきましょう。

私が開発の際に抑えているポイントは以下の3つです。

①商品の潜在価値を見いだし、異なる用法で売り出す

例えば、本来は調理して食べるのが一般的な食品があったとします。

ところが調理せずにそのまま食べても美味しいという場合は、パッケージを変え「おつまみ~」といった感じで売り出すことが出来ます。

 

 

ヤナケン
私の場合、海苔を扱っているのですが「スナック海苔」とか銘を売って、ポテトチップス感覚で食べられる新感覚の海苔といった感じで売り出しております。

 

 

食品だけでなく、雑貨や小物も少し視点を変えることで見えてこなかった潜在価値が見つかるものです。

その部分を前面に異なる用法で打ち出すことで、今までにない新しい商品として打ち出すことが出来ます。

②パッケージのデザイン性を高める

OEM生産しようとしている商品のパッケージがしょぼい場合、パッケージのデザイン性を高めるだけでも付加価値が生まれます。

例えばシンプルにビニール包装されている商品を、専用のクリアケースに入れ替えるだけで高級感が生まれ、高く販売することが出来ます。

③付属品を付ける

一番簡単な方法は何か付属品を付けるということです。

例えば商品に込めた想いや、開発者の声などをカードにして商品と一緒に沿えるといった感じです。

たったこれだけでもメッセージという付加価値が生まれ、お客さんに伝わる印象が変わります。

④複数の価値を組み合わせる

例えばカラーバリエーションが展開できる商品は色ごとに開運効果を

製造する商品にシリアル番号を入れるというのも、特別感を印象付ける

商品自体の機能を増やすことは難しいので、感覚的な部分で価値を組み合わせて付加価値を高めます。

 

ヤナケン
開運効果というのは非常に強力な付加価値で、値段が高いほど効果があるという印象を与えることができます。

複数の開運を組み合わせて買われるお客さんも多くて、客単価アップにも繋がります!

⑤複数商品をセットにする

意外と見落としがちな付加価値の付け方として、複数の商品を組み合わせるという方法があります。

例えばお菓子を単体で売るのではなく、ギフト用にセットにしてパッケージするなど、それだけで贈答品に使える商品として付加価値が上がります。

 

ヤナケン
セット商品が売れれば客単価が上がり、一回の販売で得られる利益を増やすことが出来ますよ!

 

契約の第一歩は、小売店との信頼構築から

「オリジナル商品の開発についてはわかったけど…どうやって小売店に置いてもらったらいいの(卸したらいいの)??」

ここまで読んだ方は、そんな疑問が出てくると思います。

当然ですが、いきなり小売店に「商品作ったから置いてください!」といったところで、相手にされるはずがありません。

 

そこでまずは小売店との信頼関係構築から進めます。

やり方は人それぞれですが、私の場合は売り場のスタッフと仲良くなるように努めております。

 

お任せ 握手 信頼関係

 

特に意味もなく売り場に顔を出して「最近どんな商品が売れてますか?」とか「実は…の商品を作ろうとしているんだけど、どう思いますか?」などと雑談をしていきます。

一度でなく頻繁に顔を出すのですが、それだけだと冷やかしに思われるので、時には商品開発用のサンプルも兼ねていくつか商品を買ったりもします。

 

インタビュー ターゲティング

 

注意点は営業色を出しすぎないこと。

売り込まれると相手は警戒する者で、雑談をしながらアドバイスを頂くという気持ちで接するようにしてみてください。

さらに相手に役に立つ情報があれば「最近~が流行ってるみたいですよ」とか「他のお店では~の様にやってるみたいですよ」といった感じで提供していきます。

 

こうして信頼関係をゆっくり構築した後に「実は~という商品を作ったんだけど、お試しで置いていただけませんか?」と聞いてみましょう。

 

お伺い

 

いきなり買い取ってもらうのが難しい場合は、まずはお試しで、売れてから買い取ってもらうスタイルで話を進めます。

この方法は一般的に委託販売と呼ばれ、万一、売れない場合も小売店の方に損が出ません。

 

ヤナケン
私も最初の1店舗目は委託販売で卸売りからスタートしました。

一度売れ始めると、その後は買取で進めてくれるので、最初は委託卸で売れたら買取卸という流れがオススメです!

 

売り場から信頼関係を構築して成約に繋げる方法は、大手のような大きな小売店では難しいのですが、個人経営の小さな小売店であれば効果的なのでぜひ試してみてくださいね。

 

一店舗目が決まったら、後は広げるだけ

最初の1店舗さえ決まってしまえば、それが実績になるため2店舗目以降はスムーズに契約を進められます。

取扱店舗数や販売実績を資料にまとめて、次の店舗に営業をかけていきましょう。

 

販路拡大

 

注意点として、広げる際も営業色全開は控えましょう。

たとえ商品が良くても、売り込まれると人間は条件反射的に壁を築くものです。

自然体、元気の良い挨拶を心がけ、肩の力を抜いて接してみましょう。

 

ヤナケン
私の場合も1店舗目こそ苦労しましたが、そのあとは比較的スムーズに取扱店舗を広げていくことが出来ました。

「まずは最初の1店舗と信頼関係を築いて販売してもらう!」

この考えを持ち、根気よく続けてみてくださいね。


記事が役に立ったと思う方は、シェアをしていただけると非常に喜びます。

 

コメントや質問があれば、下記のコメント欄よりお願いいたします。

柳井 謙一

 

【下記画像をクリックして、儲かる物販ノウハウを手に入れる】 

ヤナケン公式メルマガ

メルマガ読者様限定で僕が身に付けた独自性・希少価値の高い物販ノウハウを、どんどん公開していきます。また有料級のプレゼントも無料で定期的にお届けします。

不要の場合は、いつでも解除可能です。
メルマガでお会いできるの楽しみにしております!

≫詳細が気になる方はコチラから

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください