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実店舗起業前に行うリサーチ分析の手順
カフェや飲食店、雑貨屋を実店舗でオープンさせるような場合、ネットビジネス以上にリサーチは必要不可欠であり、リサーチに長い時間をかける必要があります。
といのも例えば、ネットビジネスであれば商材が売れないので変更したいと思ったら、次の日から変更することが可能です。
変更するといってもサイトの魅せ方くらいなもので、コストも労力もほとんどかかりません。
撤退する場合も、店舗解体の費用はかからず、在庫のリスクやサービス解約費用なくらいなものです。
ところが実店舗の場合店舗の作りこみや看板のサインなどもあるため、すぐに変更をかけることが難しく、撤退の場合は在庫と備品のコスト以外にも撤去費用など、莫大な費用が掛かってきます。
こうしたリスクを徹底的に抑えるためにも、実店舗型の場合はオープン前のリサーチにかける期間を長くとり、徹底的に調べつくすようにしてください。
具体的なステップは
- 参入市場の将来性を探る（ネットで色んな記事を読んでおく）
- 競合店に足しげく通い、現地調査する（お客様の属性・反応、客単価、売れ筋など）
- オープンしようとしている場所の立地条件を探る（集客率、住民属性など）
- 自分と境遇が近そうな店舗を数か所探し、運営方法を徹底研究する
といった流れです。
STEP1：参入市場の将来性を探る
まずは自分が参入しようとしている市場動向を大局的につかむことからはじめます。
Googleの検索エンジン等で「市場規模」と叩いていただくと、「市場規模マップ」というサイトが出てくると思います。
このサイトでは年度別の流通額や変動比、何年か先の予想までを図で表示してくれるため、これから自分が参入しようとしている市場の動向を大局で掴むのに役立ちます。
地元だけでなく近隣の地区から県にまで視野を広げていくと、大局的な視野から市場全体の動向や方向性が見えるようになり事業戦略も立てやすくなります。
STEP2：競合店に通い、現地調査
ネットリサーチで大局で市場の動向をつかめたら、今度は実際に競合店舗に足を運び現地調査をしていきます。
現場市場主義という言葉がある通り、現場で得た情報ほど価値のあるものはありません。
競合店に足繁く通いながら、お客さんの属性・反応、客単価、売れ筋など一個一個調べていきます。
調査をするたびに必ずリストにまとめ可視化するようにしておきましょう。
後に情報を見直したりすることで、新たな気づきやアイディアが浮かんでくる可能性があります。
仲良くなると表面的には見えない情報を教えてくれたり、ビジネスの相談に乗ってくれたりします。
例えば「よくお客さんに～って言われるんだよね」とか「お店を構えると～が大変だよ」とか、事前に知っておくと起業時に役立つ情報が沢山得られる可能性があります。
STEP3：店舗の立地条件を調べる
自分がオープンしようとしている店舗の立地条件を調べることも大切なリサーチです。
例えばその地区に住んでいる住民属性、商店街や駅の人通りはどうなのか、宅地開発などは進みそうなのかといったことです。
開店前に調べられるところはくまなく調べるようにしておきましょう。
STEP4：境遇が近い店舗を探し徹底研究
ここまで大局から少しずつ局所的なリサーチを進めてきましたが、仕上げとして超局所的なリサーチを行いま。
様々な店舗に足を運んでいると、自分がやろうとしていることに近い店舗がいくつか見つかると思います。
そこからビジネスとしてしっかりと成果を出している店舗をモデル対象に挙げ、より深くリサーチをしていきます。
- どんなメニュー（商品）があり、どれが人気なのか？
- お客さんの層はどうなのか？
- 売上を上げるために行っている販促はどんなものがあるのか？
STEP5：＋αの価値を付けて差を作る
モデル店舗と同様といって全く同じように真似するだけでは、同じ店が増えただけになってしまい、そのうちに頭打ちになります。
そこで競合店にない価値を探し、自分のお店に＋αの価値をつけて独自性を出していきます。
例えば競合店よりもラインナップを充実させたり、お店の世界観をより魅力的に演出したりしていきます。
またある程度メインのお客さんが見え始めているのであれば、ターゲットとする客層を絞り込み、その人たちに合わせたサービスや世界観を展開してみてください。
ターゲティングの基本となる考えですが、全体を狙わず特定の箇所に力を一点集中していくということです。
力の入れ処を集中することで、特定のお客さんにより強力な価値提供ができるようになります。
結果としてファンの獲得とブランディングに繋がっていきます。
お店を運営していると、お客さんからいろいろな反応が見て取れるはずです。
そういった反応を基に＋αの価値を作り出すようにしてみてください。
リサーチ事例 ※私の経験談
ざっとステップをご紹介しましたがより具体的なイメージを持っていただくために、私が物販事業を立ち上げた時の経験談をご紹介いたします。
（私の場合は実店舗型に近くなると思います）
勤めていた会社（観光関係の会社に勤めておりました）のお土産屋に、販売員として立つ機会が度々あったのですが、お客様から「もっお土産に使えるお菓子がほしいんだけど…」という意見がよく寄せられました。
最初はなんとなく聞いていたものの、あまりに多く寄せられるため、
「そんなにお菓子の需要あるのかな？…てかほかのお店で売ってんじゃないの？」
そんな疑問から、ちょっと調べてみようと思い、近隣のお土産屋を周りお土産向きのお菓子をを探すことから始めました。
調べてみると、東京や大手観光地では当たり前のように売っているお土産用のお菓子が地元には全然ないということに気が付きました。
「これって、お土産用のお菓子作ったら絶対売れるじゃん！」
ちょっと調べただけで需要に対する供給の少なさがハッキリとわかるほどのものでした。
その後、お土産品としてどんなものが人気なのか、リスクが低く人気のお菓子は、といった具合にネットで調べ、お土産用の飴を作ることにしました。
さらに賞味期限も長くリスクを抑えられるのが決め手でした。
その後、製造業者を探し最小ロットで製造をかけ、出来上がったものをお試しで小売店に置いてもらうことに…
結果！400個もの飴が１週間もかからずに完売しました！
こちらがその時に開発した飴で、ご当地感を前面に出しております（笑）
その後、会社側から自分のオリジナル商品にしてよいと許可をいただき、これが私の物販事業を起業するきっかけになります。
この経験から味をしめ、需要のありそうな商品を調査し開発するという行程を繰り返し、利益を順調に拡大させていくことに成功しました。
今になって当時を振り返り「なんであんなに売れたのかな？」とよ考えることがあるのですが、店員として立っていることが何よりも現場リサーチに繋がり、結果として自然とお客様視点で需要のある商品を作れたからと考えております。
これから起業を考えている人は、ぜひリサーチに十分時間をかけるようにしてみてください。
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柳井 謙一
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柳井です。
前回起業前に行っておきたいリサーチと分析【方法とステップについて】を解説しましたが、今回は実店舗で起業を考えている方向けに、具体的なリサーチ分析の方法と手順を解説していきます。
私の経験談も盛り込んでいるので副業の参考にもどうぞ！